Diplomado en Gerencia Comercial: Gestión Integral de ventas, servicios y fidelización

• El modelo de negocio y la creación de valor
• Las nuevas tendencias en las ventas a partir del modelo del Management de cuentas clave dirigido hacia la consultoría estratégica al cliente.
• Fundamentos de la venta consultiva estratégica, desde la competitividad y el marketing de relaciones con los clientes.
• Perfil ideal del consultor estratégico del cliente, y su portafolio de habilidades y destrezas.Modelo integrado de gestión del marketing estratégico, operativo y los roles de los equipos de ventas para la fidelización.

• La evolución de las ventas y el nuevo   vendedor.  Retos del vendedor: Lealtad de clientes, excelencia comercial y de servicio. Tendencias en la gestión de ventas hacia el    concepto consultivo.
• Tipologías y niveles de los profesionales de ventas en el contexto de la negociación comercial.
• El vendedor y su planeación.
• Gestión del        modelo CAS hacia la productividad sostenible de las fuerzas de ventas.
• Técnicas de construcción de fidelización basada en la gestión comercial.
• Cómo gestionar las técnicas de ventas para el cierre exitoso de negocios.

• Sistemas de información de mercadeo SIM
• Organización de la función de investigación
• El negocio de la investigación de marketing
• La globalización mercadeo de la investigación     de
• Diferenciar los tipos      y diseños de investigación.
• Identificar las          principales fuentes de información.
• Las ciencias del         comportamiento en el mercadeo y para la inteligencia mercadológica.
• Comportamiento del consumidor del mercado masivo y variables (usuarios finales)
• Comportamiento del consumidor del mercado empresarial y variables (clientes industriales, clientes comerciales, clientes del mercado del sector público)

• La gestión de la distribución y fundamentos para los canales y la promoción en los distintos intermediarios.
• Fundamentos de la logística y relaciones con los canales para las ventas, las acciones comerciales y de servicio al cliente.
• Importancia de la distribución dentro de la estructura comercial y del impulso de marcas.
• Toma de decisiones en ventas con sentido estratégico, con base en la mejor detección de oportunidades en el mercado.
• Lenguaje e idioma del asesor comercial en ventas y sus terminologías en las relaciones con los canales y los distintos tipos de clientes.

• La gestión de la fidelización del cliente y la incorporación del marketing relacional a la gestión mercadológica y comercial de empresa.
• Fundamentos inteligentes de herramienta.
• Cómo  articular          campañas  de        marketing relacional para clientes clave como modelo.
• Cómo integrar la acción de los equipos de ventas a la gestión integrada de la lealtad del cliente.
• Medición a los programas de lealtad y fidelización del cliente.
• Otros elementos de la métrica e indicadores de marketing y ventas para evaluar resultados del marketing del negocio.

• Las ventas y el gerenciamiento de cada cliente, cómo ser un key account manager.
• Técnicas de ventas, de cierre y de posventa al cliente.
• Maximización de la satisfacción del cliente.
• La integración cliente-consultores estratégicos-mundo interno de la empresa proveedora Y comprador, como garantía de una logística de post-compra, comercial y de producción, excelentes.
• La Adaptabilidad estratégica de la consultoría en el contexto del marketing relacional y 1 a 1, acorde con los segmentos del mercado y los targets groups.
• Modelo integrado de gestión y los roles de los equipos de ventas para la fidelización.
• Cómo negocian los campeones en Ventas.
• Manejo y resolución de quejas de los clientes. Cómo desactivar al intolerante y molesto, manejo de emociones, métodos para enfrentar situaciones conflictivas, cómo reconocer a los siempre insatisfechos.
• Métodos de mejoramiento continuo en ventas: Customer focus teams, método del caso, método de los pasos extras.

• La empresa consagrada al servicio.
• Atributos de la calidad del servicio.
• Obstáculos para la calidad del servicio.
• Leyes del servicio- pasión de empresa y del área comercial.
• Administrando momentos con el cliente.
• Escala de los niveles de satisfacción del cliente: de lo básico a la fidelización.
• La servucción integral.

La magia del lenguaje corporal y Técnicas De Negociación implica hacer de ella una “comunicación” y no necesariamente una forma de “interpretación”, como normalmente se utiliza. Se busca en este curso convertir el lenguaje corporal en una herramienta efectiva para la interacción, negociación y el cierre de ventas, interpretando los 3 tipos de liderazgo comercial que son: transaccional , orquestador y transformacional .Se orienta el curso en los siguientes puntos:

• Clases de eficacia, el papel del lenguaje Corporal y el apoyo de la inteligencia emocional
• Factores de éxito en la gestión y Negociación comercial.
• Los cinco componentes del lenguaje corporal.
• Autoevaluación y Preparación para los cambios de actitud en la Gestión Comercial.

La Negociación como técnica, análisis de las decisiones del cerebro, desde la comprensión del Rol en búsqueda de un buen desempeño, hasta la comprensión de las respuestas de un buen negociador.

1.1. La efectividad de las convicciones y seguridad mental en la Negociación.

1.2. Como Diseñar acuerdos sostenibles que generen el máximo valor para las partes involucradas.

1.3. Los métodos de abordar la mesa de negociación en situaciones difíciles

Taller: La Técnica de “Estancamientos, Inmovilizaciones, Punto muerto  y   salida   al   flote   de   Negociación”.